Éxito empresarial - Especialización estrecha

Digamos que acabas de abrir una agencia de diseño. ¿Cómo hacer que una empresa tenga éxito? ¿Debería concentrarse en proporcionar un servicio o hacer lo que pueda?

Algunos aprovechan todas las oportunidades para ganar dinero. Pero esta es la estrategia incorrecta para el éxito a largo plazo. El énfasis en un servicio le permite resaltar las fortalezas de la empresa. La gente acudirá a usted con problemas específicos que resolverá mejor que nadie.

Cuando los clientes no desean contactar a otras empresas con una calidad de servicio más baja, puede establecer precios más altos. Además, con resultados positivos, los clientes lo recomendarán a sus amigos. El boca a boca atraerá nuevos clientes.

Ejemplo. La compañía Alexa proporcionó una amplia gama de servicios: desarrollo de diseño de folletos, redacción y optimización de sitios web en motores de búsqueda. Siguiendo el consejo de un amigo, Alex decidió centrarse solo en el desarrollo de logotipos, tuvo éxito y ganó clientes habituales. Como resultado, la compañía se ha convertido en la mejor en diseño de logotipos.

Otra ventaja de la especialización limitada es que le permite contratar a los mejores especialistas.

Las empresas que prestan diversos servicios tendrán que contratar especialistas de diversos campos. Las pequeñas empresas no pueden pagar un gran personal, por lo que contratan a una amplia gama de especialistas. Pero los empleados que no están enfocados en un solo trabajo no pueden lograr la excelencia. La calidad de dicho trabajo siempre será inferior a la de las empresas que contratan especialistas.

Gracias a la especialización, las pequeñas empresas pueden contratar a varios especialistas en el mismo campo. La especialización ayuda a la empresa a hacer su trabajo perfectamente, permitiéndole negociar con los clientes. La compañía podrá funcionar sin problemas sin un control indebido de su parte, porque todos serán responsables de tareas específicas, y esto es lo más importante.

Una empresa diseñada para el éxito a largo plazo debe funcionar sin su participación.

Cuando abre su negocio, tiene un sentido de propiedad. Primero, el fundador está involucrado en casi todos los aspectos de la empresa. Pero para el desarrollo empresarial, los clientes no deben asociar una empresa con su creador.

¿Qué sucede cuando un fundador se convierte en una parte integral de un negocio? Al abrir una empresa, usted toma todos los riesgos, por lo tanto, se esfuerza por administrarla personalmente. También debe asegurarse de que los empleados no cometan errores.

Se reúne con cada cliente y controla todas las negociaciones financieras. Como resultado, los clientes se acostumbran a negociar con usted personalmente. Para ellos, la empresa eres tú. Pero tal enfoque inevitablemente conducirá a problemas. Cuando crezca la lista de clientes, no podrá realizar negocios de manera efectiva.

Al pasar tiempo con los clientes, no tendrá tiempo para desarrollar estrategias para un mayor crecimiento. No tendrá tiempo para administrar empleados o prestar atención a la financiación.

Ejemplo. Alex tenía un horario muy ocupado, porque se comunicaba personalmente con cada cliente. No tuvo tiempo de discutir con los empleados las necesidades específicas de cada cliente. Como los expertos no "personalizaron" los proyectos para cada cliente, la compañía perdió mucho tiempo en infinitas mejoras y ajustes. Alex tenía que asistir a todas las reuniones y no podía irse de vacaciones ni tomarse un día libre.

Aunque es importante que el fundador tenga una idea de las actividades de la empresa, las operaciones diarias deben llevarse a cabo de forma independiente. Es decir, el fundador de la empresa debería ser intercambiable.

Contratar al menos dos profesionales de ventas.

Un equipo de ventas muy unido es fundamental para el negocio. Tener personal de ventas no solo trae dinero, sino que también libera al fundador de la administración del negocio.

Es importante formar un equipo de ventas que comprenda la esencia de sus servicios, porque estos especialistas son la cara de la empresa. Asegúrese de contratar algunos vendedores.

1. La competencia entre los empleados aumentará la eficiencia del trabajo.

Ejemplo. Al competir por comisiones, los empleados concluirán más acuerdos.

2. Tener múltiples vendedores reducirá el riesgo si alguien se enferma o se va de vacaciones. Incluso las pequeñas empresas necesitan al menos dos buenos especialistas que sepan cómo vender sus productos. Pero encontrar a esas personas es difícil. En particular, si ofrece un servicio estandarizado, necesita especialistas que puedan vender productos, no servicios.

Ejemplo. La compañía de Alex se especializa en un servicio: diseño de logotipos, pero quiere venderlo como un producto con un proceso estándar. Es decir, su empresa realiza ciertas etapas en la producción de cada logotipo. Por lo tanto, necesita trabajadores capaces de vender productos.

Por lo general, los vendedores experimentados realizan ventas de asesoramiento: hacen muchas preguntas para identificar las necesidades de los clientes. Por lo tanto, el cliente espera un enfoque individual para resolver sus problemas. Pero si desea vender un servicio estandarizado, no puede adaptar el producto para cada cliente. Por lo tanto, los vendedores de productos son útiles: pueden influir en el cliente y hacerle creer que el paquete estándar es la solución perfecta.

Una vez que haya creado una empresa que pueda funcionar sin su participación, puede pensar en vender el negocio. ¿Dónde empezar? ¿A quién venderle su creación? ¿Cómo hacer un trato en los términos más favorables?

La dependencia de un gran cliente pone en riesgo su negocio y lo hace poco atractivo para los compradores potenciales.

La mayoría de los empresarios sueñan con vender su empresa algún día. Pero los compradores potenciales deben demostrar que su negocio está creciendo y las ganancias están creciendo constantemente.

Para impulsar el desarrollo de la empresa, puede encontrar grandes clientes. Pero tenga cuidado: no confíe demasiado en ellos. La dependencia de un gran cliente promete problemas financieros si este cliente retrasa el pago.

Ejemplo. MNY Bank aporta a la compañía Alex el 40% de los ingresos. Pero una vez que el banco venció el pago, y Alex tuvo dificultades para encontrar los medios para pagar los salarios a los empleados.

No puede confiar en un cliente también porque lo pone en desventaja en términos de negociaciones. En términos de ventas, este es un serio inconveniente.

Ejemplo. ¿Qué sucede cuando MNY Bank quiere editar algo el fin de semana? Alex no puede perder un gran cliente, por lo que el diseñador se verá obligado a ir a trabajar. Al final, el diseñador dejará de fumar debido a un procesamiento excesivo. Además, al decidir especializarse en logotipos, Alex tomó un gran riesgo. Si MNY Bank no requiere logotipos, perderá casi la mitad de sus ingresos.

Cuando su negocio depende de una empresa más grande, limita la toma de decisiones estratégicas. Esto no es atractivo para los compradores de empresas que desean desarrollarlo y aprovechar su potencial. Nadie quiere adquirir una pequeña empresa, completamente dependiente de los deseos y necesidades de una empresa más grande.

No permita que una gran empresa cliente entable relaciones comerciales demasiado dependientes, y su negocio será más atractivo para los clientes.

Vender servicios estandarizados ahorra tiempo, aumenta el flujo de caja y hace que la empresa sea atractiva para los clientes.

El cliente siempre tiene razón, pero hay un límite para todo.Cada cliente puede requerir servicios individuales, pero es mejor para la empresa si estandariza estos servicios.

Los servicios individuales son demasiado caros. Todo el proceso, desde la primera reunión hasta la entrega del producto, puede tomar varios meses, y durante este tiempo no recibirá el pago.

Ejemplo. Alex tuvo que editar repetidamente varios folletos para MNY Bank, porque el cliente no estaba satisfecho con los resultados. Pasaron años antes de que Alex satisficiera al cliente. Todo este tiempo no le pagaron, e hizo todo lo posible para encontrar fondos para pagar los gastos de la empresa.

Hay otra ventaja de los servicios estandarizados: aumentan el flujo de caja. El flujo de caja es la cantidad que tiene una empresa en un período determinado. Esta es la diferencia entre ingresos y gastos, ayudando a determinar la rentabilidad de la empresa.

Para servicios estandarizados, pagan por adelantado, porque el cliente sabe qué esperar del producto final. Esto conduce a un flujo de caja positivo, porque la compañía tiene dinero ahora, no en el futuro. El flujo de caja positivo también es atractivo desde el punto de vista de la venta de la empresa: sirve como amortiguador cuando la empresa se enfrenta a grandes gastos imprevistos.

Los servicios estandarizados simplifican la evaluación de cuánto se entregará el producto, ya que usted no depende del cliente y puede asignar mejor su tiempo y recursos. Las actividades calculadas son atractivas para los compradores porque demuestran claramente que la empresa funciona sin problemas e independientemente.

Al limitar el número de reuniones con los clientes para "ajustarse" al trabajo, ahorra una gran cantidad de tiempo.

Motivar a los empleados a permanecer en la empresa incluso después de su venta.

Deberá motivar a los empleados para que permanezcan en la empresa durante mucho tiempo, incluso después de su venta. ¿Por qué es esto tan importante? Los compradores quieren estar seguros de que la empresa continuará obteniendo ganancias después de la adquisición. Y el equipo de gestión juega un papel importante en esto.

Ejemplo. Alex quería dejar la empresa después de la venta. El grupo directivo debía gestionar sus actividades solo. Alex tenía tres jefes de diferentes departamentos. Uno era responsable de las ventas, el otro de los diseñadores y el tercero del servicio al cliente. Después de que Alex se va, estos tres gerentes se convierten en las personas más importantes de la empresa, ya que supervisan la implementación de todas las tareas diarias. Si permanecen, entonces el negocio continuará funcionando, como siempre, y Alex debe crear todas las condiciones para esto.

Puede dar opciones sobre acciones a los gerentes. Dan el derecho de comprar un cierto número de acciones de la empresa y obtener ganancias de su éxito.

Las opciones son fuertes herramientas de motivación dirigidas al interés de los empleados de la empresa. Pero las opciones son difíciles de adquirir, por lo que para las pequeñas empresas no es una buena idea. Existe una alternativa: un sistema de recompensa a largo plazo para la productividad y la lealtad.

Ejemplo. Ted le aconseja a Alex que establezca metas para sus gerentes. Cuando se alcanzan al final del año, se les paga un bono. Alex deposita la cantidad correspondiente a la bonificación en un fondo especial. Después de tres años, el empleado tiene derecho a retirar un tercio del dinero, y así sucesivamente cada año posterior. Entonces Alex se asegura de que el equipo de gestión permanezca en la empresa.

Un buen corredor ayudará a vender la empresa de manera rentable.

¿Estás listo para vender tu empresa? No se pierda el factor determinante: el corredor, el vínculo entre usted y los compradores. Es él quien es responsable de los términos favorables de la transacción.

Un buen corredor negociará con varios compradores potenciales, y la competencia conducirá a un mejor precio. Otra ventaja: eliges al comprador.

Algunas compañías compran empresas por razones estratégicas.Esto es ideal porque tales compañías pagan un precio más alto y le dan a su negocio los recursos para crecer.

Ejemplo. El corredor de Alex lo invitó a hablar con las imprentas. Es posible que quieran usar su negocio como un caballo de Troya para atraer a los clientes que necesitan nuevos logotipos.

Otras compañías compran empresas solo por razones financieras. Quieren ver un retorno de la inversión y solo se preocupan por el éxito financiero. Estas empresas representan los beneficios que obtienen. Saben que pueden comprar otra empresa potencialmente rentable y, por lo tanto, no les importa su singularidad o perspectiva estratégica.

El corredor juega un papel importante en la venta exitosa de la empresa. Elija una empresa de corretaje de tamaño mediano. Para una empresa grande, su transacción puede ser insignificante y el corredor no dedicará mucho tiempo a encontrar un comprador adecuado. Pero si la empresa es demasiado pequeña, el corredor corre el riesgo de no atraer compradores potenciales y las negociaciones no conducirán a un resultado satisfactorio.

Un buen corredor también debe tener experiencia en su industria (conozca a sus competidores, empresas potencialmente interesadas etc.).

Piensa en grande: haz un plan que represente a la empresa con buena luz

Vender una empresa es una decisión seria, pero si está listo para dar este paso, comience por elaborar un plan con una descripción detallada del modelo de negocio y los flujos de efectivo esperados. El plan debería representar a la compañía de una mejor manera.

Piensa en grande. Cree un plan de tres años con una descripción detallada de los objetivos que su empresa puede lograr con recursos ilimitados.

¿Por qué se necesita esto? La empresa compradora siempre es más grande que la suya: con una gran cantidad de empleados, recursos y dinero. Con tal apoyo, su empresa logrará objetivos que nunca soñó.

Un punto importante: la empresa compradora busca crecer y desarrollarse, por lo tanto, quiere adquirir su empresa. Demuestre lo que pueden lograr juntos y no sean modestos.

Si su compañía se enfoca en servicios estandarizados, reemplace las palabras "clientes" y "compañía" en el plan de negocios con "clientes" y "negocios". Este ajuste es importante para la empresa compradora. La palabra "clientes" se asocia con una empresa ordinaria en el sector de servicios, y "clientes" con un negocio estandarizado.

¿Por qué es importante? Las empresas del sector de servicios a menudo se compran sujetas a pago de acuerdo con los resultados dentro de tres a cinco años. Es decir, se paga una pequeña cantidad de dinero por adelantado, y el resto llega más tarde si la empresa logra sus objetivos. Si no, el dueño recibe menos dinero. Al comprar un negocio estandarizado, el propietario recibe el monto total de inmediato y toma menos riesgos.

Si desea vender su empresa, gane la mayor cantidad de dinero posible en este momento, y no en unos pocos años. Las posibilidades de esto se verán reforzadas por un plan de negocios detallado y bien escrito.

La cosa más importante

La venta de servicios especializados atrae a compradores potenciales. Contratando especialistas de ventas calificados, creando una lista diversa de clientes y desarrollando políticas para aumentar la lealtad de la administración, construye una empresa con altas posibilidades de una venta rentable.

Servicio estandarizado. Vender un producto estandarizado es un proceso simple: el cliente paga y usted brinda el servicio. Esto es mucho más simple que el refinamiento interminable de pedidos individuales, que lleva varios meses, comenzando desde la primera reunión y terminando con la entrega del producto terminado.

La estandarización garantiza el pago inmediato. Esto lo salvará de situaciones financieras difíciles: no tendrá que sobrevivir hasta que el cliente esté satisfecho con el resultado del trabajo y lo pague. Con el sistema prepago, puede administrar eficazmente las actividades financieras de la empresa.